Ön jól kérdez?

Valóban figyeljen oda a vevőkre!

Valóban figyeljen oda a vevőkre!

Azok, aki napi szinten vevőket szolgálnak ki, pontosan tudják, hogy a kérdezés a legjobb módszer arra, hogy napvilágra kerüljön, pontosan mit szeretne a beteg, és így ki lehessen választani neki a megfelelő terméket. Ön is így tesz, mégsem ér el kiemelkedő forgalmat? Megmondjuk, mi az oka. Mindössze két dologra kell odafigyelnie.

A legtöbb eladó csak olyan kérdéseket tesz fel, amelyekkel a fejében készen álló megoldásokra irányítja a vevő figyelmét. Ezzel lehet, hogy elér valamekkora forgalomnövekedést, de nem teremti meg azt a bizalmat, intimitást és megértést, ami a hosszabb távú kapcsolathoz vezethetne. Ennek az az oka, hogy sok expediáló fejében értékesítési célok vannak, és nem azzal törődik, ami a vásárlót valóban foglalkoztatja, eladni akar, és nem segíteni. Ez egy gyógyszertárban nem lehet megfelelő magatartás. Jegyezze meg: a kérdés, amit mindig fel kell tennie magának, így hangzik: hogyan segíthetek a vásárlónak, és semmiképpen sem így: mit tudok eladni neki?
Érdemes a hosszú távú kapcsolat kialakítására törekedni, hiszen ez teszi lehetővé, hogy több eladási tranzakció bonyolódjon le, ráadásul – kis odafigyeléssel – a nagyobb árréssel rendelkező vagy lejáratközeli termékekből, és eközben megszerezheti a vásárló bizalmát és tiszteletét. Összefoglaljuk a tudnivalókat – mindössze két pontban.

1. Tegye fel a megfelelő kérdéseket, és ha lehet, sokat

(A fenti tanács természetesen arra az esetre vonatkozik, amikor nem kígyózik a sor a tára előtt.) Tegyen fel nyitott kérdéseket! Ezekre nem lehet igennel vagy nemmel válaszolni, és mindig kérdőszóval kezdődnek: mikor, mit, miért, mikor, hogyan stb. A válaszok megvilágítják a beteg problémáit, aggodalmait, élményeit, és lehetővé teszik az ön számára, hogy az igényeiknek leginkább megfelelő szert válassza ki neki. A legtöbben kevés ilyen kérdést tesznek fel, pedig nagyon hasznosak, hiszen kapcsolatot teremtenek a vevő és ön között. Minél jobban bízik önben a beteg, annál nagyobb a valószínűsége, hogy vásárol valamit. A legtöbb ember szívesen beszél magáról és a helyzetéről. Önnek csak egy dolga van: maradjon csendben és figyeljen! Ne szóljon közbe, ne szakítsa félbe, ne javítsa ki, ha butaságot mond. Az eldöntendő kérdések is hasznosak lehetnek, ha a gyors válaszra van szüksége a betegség valamelyik aspektusáról. Például: amikor utoljára használta szert, tapasztalt mellékhatásokat? Akkor is jó szolgálatot tesznek, ha a beteg vonakodva válaszol a kérdésekre.

2. Figyeljen oda a betegre, és bizonyosodjon meg arról, hogy megértette

Nem elég csak feltenni a jó kérdéseket. Oda kell figyelni a válaszra, és biztosnak kell lennie abban, hogy valóban úgy érti, ahogyan a beteg mondani akarta. Még egyszer elmondjuk: a tára mögött állók nagyon gyakran csak azt a kérdést teszik fel, amire az általuk elvárt választ fogják kapni. Mást nem is igen hallanak meg. Ez természetesen gátja annak, hogy igazi segítséget nyújtsanak a fogyasztónak, és a kapcsolatot is beszűkíti. Az igazi profi a válasz minden elemére figyel, beleértve a testbeszédet és a hangsúlyt is. Soha ne induljon ki abból, hogy úgyis biztosan jól értette a beteget. A legjobb, ha a biztonság kedvéért visszakérdez: „Tudna egy kicsit többet mondani arról, hogy…”, „Ha jól értem, azt mondja, hogy…”.
A vevők megérzik, ha manipulálni akarják őket. Ha arra fókuszál, hogyan segíthetne, nemcsak hitelesebbnek, hozzáértőbbnek fog látszani, hanem teljesíti a feladatát is, azt, amiért ott áll a tára mögött.

Ami még érdekelheti...

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

tizenhét − öt =